James O'Brien - - - TÖÖOTSING JA TURUNDUS

13. peatükk
Tööandja vastuseisu ületamine ja tehingu lõpuleviimine

On kindel, et puudega inimestele avatud tööturul kohti otsides puutute te kokku tööandjate vastuseisuga. Mõned nende vastuväidetest on siirad ja peegeldavad tõsist muret, kuid mõned vastuväited, mida tööandjad kasutavad, on võltsid, kuna neil on liialt ebamugav öelda "ei". Mõlemal juhul tuleb vastuväidetesse suhtuda professionaalselt. Agentuuri töötajate võimest ületada tööandjate vastuseis, sõltub, kui paljudest kontaktidest saavad tegelikult töösuhted. Kunagi ei tohi vastuväidetesse suhtuda kergekäeliselt, ka mitte siis, kui neid kasutatakse suitsukattena. Vastuväidetele reageerimine ja vastamine on töökoha kindlustamisel oluline ja selles suhtes tuleb saavutada kompetentsus. Enamik vastuväidetest on etteaimatavad: tööandjate mured on seotud turvalisuse, juurdepääsu, võimete, kaastöötajate ja klientide reaktsiooni probleemidega. Eeltöö ja harjutamisega saab parandada oma võimet nendele edukalt vastata. Vastuseisu ületamine koosneb kolmest osast.

1. Selgitage välja, millel vastuseis rajaneb.
2. Vastake vastuväidetele.
3. Ületage vastuseis.

Selgitage välja, millel vastuseis rajaneb.
Tööandja võib öelda üht ja mõelda teist. Näiteks võib ta meile öelda, et tema ei saa otsustada, keda tööle võtta, kuigi tegelikult ei ole ta kindel, kas meie tööotsija tööga hakkama saab; võib-olla ta ei taha otse "ei" öelda ning väidab, et tal ei ole vabu töökohti, kuigi tegelikult on.

Korrake tööandjale tema enda vastuväidet, et vältida valesti mõistmist ja tehke kindlaks, kas see on tema ainuke mure. Kui me seda enne vastuväitele vastamist kindlaks ei tee, võib ta iga vastuväite kummutamisel tulla välja aina uute vastuväidetega. Näiteks:

Vastuväide: "Ma tõesti tahaksin Robertile tööd pakkuda, kuid kahjuks on see töö puudega inimesele liiga ohtlik."
Vastus: "Te ütlete, et olete mures Roberti turvalisuse pärast, kuna töö on ohtlik; kas teil on Roberti värbamise suhtes teisigi probleeme?"

Kui tööandjal on veel teisigi muresid, siis korrake sedasama selgitamise protseduuri, et kõik oleks selge, ja seejärel vastake neile ükshaaval.

Vastake vastuväitele järgmiselt:
Tööandja: "Jah, see on mu ainuke mure, ma ei taha, et Robert ennast vigastaks."
Vastus: "Kui me selle turvalisuse küsimuse lahendame, kas te siis võtate Roberti tööle?"
Tööandja: "Jah, ma võtaksin ta tööle, ta paistab olevat kena noormees?"
Vastus: "Mul on hea meel, et te Roberti turvalisuse pärast niimoodi muretsete, see kinnitab meile, et te olete hea tööandja. Ka meie muretseme oma klientide turvalisuse pärast ja seetõttu me pakume neile igakülgset koolitust ja väljaõpet töökohas, et nad õpiksid oma tööd turvaliselt tegema. Väljaõpet viib läbi tööinstruktor, kelle ülesanne on kindlustada, et Robert ennast ohtu ei seaks."

Ületage vastuseis.
Kui oleme kõigile vastuväidetele rahuldavalt vastanud, ei tohiks karta küsida otse töökoha kohta. Tööandja poole võib pöörduda nii otsese kui kaudse küsimusega, näiteks:
"Millal soovite, et Robert alustab?"
"Missugust riietust Robert tööl peaks kandma?"
"Kui pikk on Roberti tööaeg?"
"Kes on Roberti juhendaja?"

Vastus ühele neist küsimustest näitab, et Robert on töökoha endale kindlustanud.

Tööandjate tavalised vastuväited

Mõned näited tööandjate tavalistest vastuväidetest ja võimalikud vastused neile.

Vastuväide: "Me toodame kõrge kvaliteediga kaupu ja peame mõtlema oma heale mainele."
Vastus: "Me oleme teadlikud teie heast mainest kvaliteedi osas ja see oli üks põhjusi, miks me teie poole pöördusime. Meie tööotsijad soovivadki leida tööd, kus nende töö kvaliteeti hinnatakse. Meie tööinstruktori poolt pakutav väljaõpe keskendub esmajärjekorras rahuldava kvaliteedi saavutamisele ja alles seejärel kvantiteedile. Te võite kindel olla, et töötaja saab vajaliku koolituse, nii et tema töö vastaks teie kvaliteedinõuetele."

Vastuväide: "See töö on vaimupuudega inimese jaoks liiga keeruline."
Vastus: "Meie tööinstruktorid kasutavad kõige uuemaid väljaõppe tehnikaid, mis jaotavad töö kergesti õpitavateks etappideks. Selle tehnika abil saavad vaimupuudega inimesed hakkama väga keeruliste ülesannetega."

Vastuväide: "See ei meeldiks minu teistele töötajatele."
Vastus: "Ma mõistan, et mõnedel teie töötajatel võib olla kahtlusi või probleeme ja seepärast ma tahaksin nendega kokku saada ja olukorda arutada. Enamik kaastöötajaid on positiivselt meelestatud, kui nad saavad vajalikku infot ja võimaluse oma hirmudest rääkida."

Vastuväide: "See ei meeldiks minu klientidele."
Vastus: "Te imestaksite, kui positiivselt enamus teie klientidest tegelikult suhtuvad puudega inimese töölevõtmisse. Paljud teie kliendid tunnevad mõnd puudega inimest, see võib olla nende pere liiga, naaber või sõprade tuttav ja nad hindaksid teie ettevõtet progressiivsuse pärast. Puudega inimese töölerakendamine asutuses aitab teil ja teie personalil paremini mõista teie puudega klientide vajadusi ja see mõjuks teie asutusele kokkuvõttes väga hästi."

Vastuväide: "Me oleme ükskord ühe puudega inimese juba tööle võtnud ja sellest ei tulnud midagi välja."
Vastus: "Ma saan aru, et teil on olnud halbu kogemusi. Kuid kindlasti on teil olnud samasuguseid kogemusi ka puueteta inimestega. Ka meie agentuur peab oma heale mainele mõtlema ja me ei paluks teil seda inimest tööle võtta, kui me ei usuks, et temast saab teile hea töötaja. Lisaks pakume teile mitmekülgset koolitus- ja toetusteenuste paketti, et kõiki võimalikke probleeme vältida."

Kasutatud kirjandus

Advance Personell, (1995) Workplace Dynamics

Buttle, Francis; Relationship Marketing Theory and Practice; Paul Chapman Publishing

Hagner, Rogen & Murphy; (1992) Facilitating Natural Supports in the Workplace

Hagner & Dileo; (1995) Working Together, Workplace Culture. Supported Employment and Persons with Disabilities.; Brookline Books

Hiila, Helena; (1997) A supported employment plan to address Finnish employers and authorities perceiced obstacles - kirjastamata

Jackson, T.; (1994) Perfect Job Search Strategies; Piatkus Ltd., London

Jobber, D.; (1998) Principes and Practice of Marketing, teine trükk; McGraw-Hill Publishing, London

Kotler, P.; (1997) Marketing Management Analysis, Implementation and Control, üheksas trükk; Prentice Hall International, New Jersey, USA

Lewis, G., Robertson, S., Lawn, R., Roberts, S.; (1991) Finding a job-keeping a job; Proem Publications, Perth, Austraalia

Palmer, Adrian; (1998) Principles of Services Marketing, teine trükk, McGraw-Hill Publishing, London

Tolonen, R., Kyyrä, J., Puruskainen, S., Äälilä, V.; Employment Steps, The final report of the STEPS multinational project; STAKES, National Research and Development Centre for Welfare and Health, Helsinki, Soome

Minu südamlik tänu BIZLINK Incorporated (Lääne-Austraalia) juhtkonnale, et nad lubasid mul kasutada näiteid oma tööandjate soovituskirjadest jms.

Autorist

James O'Brienil on mitmekülgsed praktilised kogemused tööturuprogrammide ja toetatud töö teenuste arendamisel ja juhtimisel.
Viimastel aastatel on ta õpetanud ja töötanud kolmel kontinendil ning aktiivselt osalenud edukate toetatud töö agentuuride loomises nii Austraalias, Aafrikas kui Euroopas.
James O'Brienil on nii turundus kui ärijuhtimisalased teadmised kui ka aastatepikkune kogemus puudega inimestele avatud tööturul töökoha leidmises.
Hetkel elab James O'Brieni Helsingis, kuid ta töötab endiselt erinevate projektide ja programmidega mitmetes riikides, et anda oma teadmisi ja kogemusi edasi teistele, kes soovivad aidata puudega inimestel leida oma teenitud koht tööjõuturul.

Raamat .doc (pakitud zip) ja pdf formaadis

SISUKORD